Préparation à la négociation commerciale
Dernière mise à jour : 17/11/2025
Description
- ÉTABLIR UNE ÉTUDE CONCURRENTIELLE & PRÉPARER SON ACTION DE PROSPECTION :
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- Définir ses cibles, constituer son fichier de prospection, affiner son fichier : analyse et segmentation
- Qualifier son fichier pour obtenir le bon interlocuteur
- CHOISIR SES MOYENS DE PROSPECTION :
- L'approche directe : téléphone, mailing et e-mailing
- L'approche indirecte : salons professionnels, conférences, séminaires…
- PRÉPARER SES APPELS TÉLÉPHONIQUES :
- Définir l'objectif, élaborer la trame argumentaire et la préparation matérielle et mentale
- Prévoir les scénarios de prospection
- Définir et choisir les outils
- Concevoir des documents et supports
- Rendre cohérents les actions et les outils
- OBTENIR LE RENDEZ-VOUS AVEC LE PROSPECT QUALIFIÉ :
- Soigner les premiers instants pour donner confiance, proposer rapidement un rendez-vous, savoir lever les objections et prendre congé
- MENER DES ENTRETIENS FACE-À-FACE :
- Élaborer le scénario d'entretien
- Dérouler les différentes phases de l'entretien
- Réussir sa phase de découverte et d'argumentation
- Mettre en valeur des preuves et des expériences
- Anticiper un face-à-face improvisé
- MENER LES ACTIONS SUR LE GRAND COMPTE :
- S'appuyer sur ses alliés
- Faire du lobbying sur le compte
- Définir des signaux d'alerte
- Rechercher et valider les informations
- ARGUMENTER ET TRAITER LES OBJECTIONS :
- Comprendre le mécanisme des arguments performants
- Préparer ses réponses à objections
- Utiliser les objections pour étoffer ses arguments
- Prévoir les parades aux objections
- Dédramatiser la présentation du prix
Objectifs de la formation
- Optimiser la prospection des clients en mettant en place une organisation de l'activité commerciale
- Analyser le marché des clients potentiels pour toucher les cibles prioritaires définies
- Être capable d'établir le contact avec le client et en assurer le suivi
- Détecter les besoins de l'interlocuteur et adopter un traitement personnalisé de la demande
- Traiter les objections pour concrétiser le rendez-vous
- Les Grands Comptes
Public visé
Chargé de développement, Responsable commercial
Prérequis
Aucun
Modalités pédagogiques
- Apports théoriques et pratiques
- Méthodes participatives
- Mises en situation
- Feedback personnalisé
Modalités d'évaluation et de suivi
- Auto-positionnement
- Évaluation en continu
- Feedback tout au long de la formation
- Bilan oral de la formation
- Questionnaire de satisfaction