Préparation à la négociation commerciale

Etablir une étude concurrentielle & préparer son action de prospection

•  Définir ses cibles, constituer son fichier de prospection, affiner son fichier : analyse et segmentation
•  Qualifier son fichier pour obtenir le bon interlocuteur

Choisir ses moyens de prospection

•  L'approche directe : téléphone, mailing et e-mailing
•  L'approche indirecte : salons professionnels, conférences, séminaires…

Préparer ses appels téléphoniques

•  Définir l'objectif, élaborer la trame argumentaire et la préparation matérielle et mentale
•  Prévoir les scénarios de prospection.
•  Définir et choisir les outils.
•  Concevoir des documents et supports.
•  Rendre cohérents les actions et les outils.

Obtenir le rendez-vous avec le prospect qualifié

•  Soigner les premiers instants pour donner confiance, proposer rapidement un rendez-vous, savoir lever les objections et prendre congé

Mener des entretiens face-à-face

•  Elaborer le scénario d'entretien.
•  Dérouler les différentes phases de l'entretien.
•  Réussir sa phase de découverte et d'argumentation.
•  Mettre en valeur des preuves et des expériences.
•  Anticiper un face-à-face improvisé.

Mener les actions sur le grand compte

•  S'appuyer sur ses alliés.
•  Faire du lobbying sur le compte.
•  Définir des signaux d'alerte.
•  Rechercher et valider les informations.

Argumenter et traiter les objections

•  Comprendre le mécanisme des arguments performants.
•  Préparer ses réponses à objections.
•  Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
•  Prévoir les parades aux objections.
•  Dédramatiser la présentation du prix.

•  Optimiser la prospection des clients en mettant en mettant en place une organisation de l'activité commerciale.
•  Analyser le marché des clients potentiels pour toucher les cibles prioritaires définies.
•  Etre capable d'établir le contact avec le client et en assurer le suivi.
•  Détecter les besoins de l'interlocuteur et adopter un traitement personnalisé de la demande.
•  Traiter les objections pour concrétiser le rendez-vous.
•  Les Grands Comptes

Chargé de développement

Aucun

La méthode pédagogique proposée est dite "active", avec alternance de cours théoriques et pratiques, échanges et études de situations vécues par les participants. Mise en situation et jeux de rôle.

Évaluation en continu – QCM.